Non ho competenze per dare un giudizio sull'efficacia delle politiche di Donald Trump. Quello che voglio analizzare prescinde totalmente dal contenuto dell'azione politica. Mi interessano le tecniche di comunicazione usate, soprattutto in occasione dei vertici internazionali. Spesso sento etichettare la modalità di comunicazione usate da The Donald come «pazze». Non conosco la stabilità mentale del presidente degli Stati Uniti, però occupandomi di negoziazione attraverso la neurovendita, osservo l'utilizzo di molte tecniche conosciute nella comunicazione persuasiva.
Osservando le fotografie e i filmati degli incontri pubblici, leggendo con attenzione i discorsi, analizzando i messaggi che vengono lanciati prima dei vertici, affermo che Donald Trump usa tecniche di comunicazione in maniera mirata. Trump non è un conoscitore superficiale delle tecniche di comunicazione, ma è stato nella sua carriera di imprenditore e investitore, ossessionato da questa applicazione della psicologia nel business. Così appassionato da scrivere nel 1987 in collaborazione con Tony Schwartz il libro L'arte di fare affari, seguito nel 1990 da Surviving at the top in collaborazione con il giornalista Charles Leerhsen. Trump è addirittura un autore che ha perfezionato alcune tecniche negoziali. Ci ha scritto libri. Ha tenuto per anni affollati seminari. In 15 stagioni di The Apprentice, il reality show in cui insegnava a un gruppo di aspiranti manager a fare business, queste strategie sono state spiegate dal futuro presidente. Trump non è semplicemente supportato da esperti di comunicazione, come nella maggioranza degli staff politici, anche italiani. È lui stesso un esperto di comunicazione persuasiva.
Ci sono tre elementi tecnici usati alla perfezione dallo «spettinato» presidente: il non verbale dominante, l'uso della tecnica negoziale della proposta assurda e la scelta del linguaggio infantile. Spesso Trump nelle fasi iniziali e finali della relazione, usa due mani. Si tratta della tecnica della stretta di mano denominata «abbraccio». Fa percepire all'interlocutore un senso di immediata «affettuosa inferiorità». In molte foto si osserva Trump indicare all'interlocutore dove andare o quando iniziare a parlare, con il palmo rivolto verso l'altro. Si tratta di un metodo per impostare da subito un rapporto di sudditanza. In altre immagini dispone le «mani a guglia». È scientificamente dimostrato che si tratta di un gesto che incute nel cervello dell'altro un senso di forza. Il sottotitolo delle foto con Emmanuel Macron è: «Il vertice è andato male, Macron prova a fare l'amico, Trump fa capire a tutti chi è il più forte». Quando alza i toni con messaggi molto assertivi, rafforza il messaggio con la tecnica del «dito puntato». Un gesto che denota aggressività e nessun timore della controparte. Un non verbale che vuole indurre inferiorità nell'interlocutore, è il fondamento di ogni strategia negoziale.
Trump, prima di sedersi a un negoziato, fa una «grossa sparata». Spesso la rilascia in brevi conferenze stampa oppure con un tweet. Effettua una richiesta inaccettabile dalla controparte. Una proposta così eccessiva ed estrema a cui l'interlocutore e il suo entourage risponderanno sicuramente con un no. Alcuni esempi. Ha scritto a Kim Jongun di avere «razzi nucleari grossi e funzionanti». Ha iniziato il negoziato con i cinesi, minacciando dazi del 50% su tutto l'import. Ha promesso un muro alto dodici metri su tutto il confine messicano. Prima di ogni negoziato, comunica un'intenzione evidentemente eccessiva, irrealistica o palesemente irrealizzabile. Queste parole sono etichettate come «richieste di un folle». L'efficacia della tecnica della «proposta irricevibile» è legata al funzionamento cerebrale studiato dal Nobel per l'economia Daniel Kahneman. Donald sa che per ottenere più di quello che la controparte concederebbe deve fare una sparata e farsi dire un primo no. Vince chi la «spara grossa» per primo. Per questo Trump anticipa le sue proposte irricevibili prima dei vertici. Questa tecnica funziona se le parti sono «costrette» a comunicare. Volenti o nolenti, tutti devono negoziare con gli Usa.
Molti linguisti, tra cui George Lakoff, hanno analizzato i discorsi del presidente durante e dopo la campagna elettorale. Trump parla come un bambino di nove anni. Le frasi sono brevi. Le immagini utilizzate sono concrete, semplici e visive. I tempi verbali sono tre: passato, presente, futuro. I condizionali inesistenti. Raramente si trovano sequenze logiche nella sintassi. È un ignorante al potere? Serve scavare la superficie. Donald è laureato in una delle più prestigiose università americane. Non solo. Farsi scrivere un discorso più «colto» sarebbe molto semplice per una persona che ricopre il suo ruolo. Perché questa semplicità infantile nel linguaggio?
Le neuroscienze dimostrano che per arrivare al cervello di chi ascolta esistono le «cose» e le «azioni». Usare tempi verbali dell'indicativo ed elementi concreti rende la comunicazione comprensibile e chiara. Inoltre una delle metodologie evidenti è la ripetizione. Trump tende a ribadire concetti semplici in maniera quasi ossessiva. Il believe me della sua campagna elettorale, ripetuto fino alla nausea, era un modo semplice per generare fiducia. Il «nessuno costruisce muri come me» è un'immagine per conferirsi autorevolezza facendo riferimento ad elementi concreti come le Trump Tower. Ovviamente costruire muri tra Stati è molto più complesso di ristrutturare e rivendere un grattacielo. Evidenziare questa complessità costringerebbe a messaggi lunghi, ricchi di «se», rendendo la comunicazione poco incisiva. Semplificare e visualizzare rende il messaggio memorabile. Nella comunicazione persuasiva si usa l'acronimo Kiss: «Keep it simple and stupid». Trasforma un messaggio, al di là della sua complessità realizzativa, in una comunicazione semplice e stupida. I social hanno reso questa necessità ancora più potente. Trump pazzo o talento della comunicazione persuasiva? La risposta da chi studia negoziazione, vendita e marketing partendo dalle neuroscienze è molto chiara. Talento.
Gli italiani sono un popolo di navigatori, poeti e soprattutto giocatori d'azzardo. Uno studio di Avviso pubblico del 1° marzo 2018 dimostra che ogni cittadino della penisola spende 480 euro l'anno tra lotterie, gratta e vinci e slot machine. Molto si è scritto sui motivi sociali, economici e psicologici di questo vizio, che si trasforma facilmente in malattia. Chi gioca non vince praticamente mai. Cosa succede ai pochi che vincono?
L'87% dei «fortunati vincitori della lotteria», ritorna povero entro 24 mesi. È un dato scientifico confermato da molti studi, tra cui l'analisi recentemente pubblicata da Jordan Ballor. I baciati della dea fortuna diventano più poveri di prima in meno di 2 anni. Perché le persone perdono completamente il controllo quando acquisiscono grandi somme inattese? Una risposta scientificamente fondata arriva dalle neuroscienze.
Il premio Nobel per l'economia Richard Thaler, ha studiato il concetto di Mental accounting. Le ricerche dimostrano che la propensione al rischio cambia completamente in funzione della fonte da cui proviene il denaro. Come se nel cervello il denaro ottenuto senza fatica, venga inserito in una voce di bilancio «ad alto rischio». Mentre se la cifra deriva dal lavoro o da altri investimenti complessi allora la quota viene registrata nella sezione «basso rischio». Chi vince alla lotteria si trova a gestire un valore enorme conseguito senza sforzo, pertanto la percezione del rischio salta completamente. Un approccio aggressivo e spesso poco diversificato determina ingenti e rapide perdite.
Un'altra dinamica che si estremizza in queste situazioni è l'«ottimismo irrealistico». Il primo ad averlo dimostrato è un altro premio Nobel, Daniel Kahnemann. Essendo stati fortunati in passato, i vincitori pensano che in futuro continueranno ad esserlo. Ritengono di «essere benedetti, quasi magici». Questa visione di sé, determina spese correnti pazzesche, senza alcune pianificazione per il futuro, nell'illusione che tutto andrà sempre bene. Questa percezione ottimistica della realtà, viene a chiedere conto dopo qualche tempo, quando la cassa è dilapidata da uscite che superano le entrate.
Il terzo fattore riguarda il senso di colpa. Le ricerche di neuropsicologia sociale dimostrano che persone cresciute in un ambiente finanziariamente difficile, sviluppano una dinamica conflittuale con il possesso di denaro. Durante l'adolescenza, desiderano la ricchezza. Con il passare degli anni, in una sorta di meccanismo consolatorio legato alla situazione di «povertà», consolidano l'idea che chi ha denaro sia una persona priva di senso morale e socialmente riprovevole. Questo giudizio crea un alone di negatività legato al denaro. In un istante, chi ha tra le mani il biglietto fortunato, si ritrova dall'altra parte. Queste persone diventano «oggettivamente ricche», tuttavia il loro cervello rimane intriso dell'associazione tra denaro e amoralità. Una convinzione è una densa rete neurale nelle cortecce prefrontali che guida il comportamento in modo inconsapevole. Per lenire il senso di colpa di essere diventati ricchi, quindi «riprovevoli», aiutano tutti senza alcun freno, fanno gesti esagerati e plateali, per dimostrare a sé stessi di essere «diversamente ricchi». Questi eccessi li rendono «accondiscendenti prede» di parenti, amici, conoscenti, vicini di casa, che di fatto trasformano il vincitore in un bancomat infinito. Peccato che ogni somma, per quanto grande sia, prima o poi, finisce.
La maggioranza di chi vince la lotteria, è un ricco a tempo determinato. Le distorsioni cerebrali legate alla sottovalutazione del rischio, l'ottimismo irrealistico ed il senso di colpa sono una mina nel cervello del «fortunato» pronta ad esplodere. Chi vince alla lotteria estremizza molte dinamiche tipiche di tutti gli esseri umani messe in luce dalla «finanza comportamentale». Le neuroscienze forniscono una spiegazione chiara di un fenomeno, che al di là del gossip, era inspiegabile. La fortuna è cieca. Le distorsioni cerebrali legate al denaro invece, ci vedono benissimo. Forse la diffusione di questo dato e di queste storie su chi vince potrebbe aiutare a ridurre la propensione al gioco d'azzardo. Sapere che anche chi vince in realtà perde, potrebbe limitare una piaga dai costi sociali e morali «incalcolabili».